Fem tips fra tilbudschefen: Få succes i funderingsbranchen

I hvilken retning udvikler markedet sig, og hvor er der mulighed for at skabe vækst? Det er spørgsmål, som optager de fleste erhvervsdrivende – og det samme gælder virksomheder i funderingsbranchen. Tilbudschef Mads Kock i Hercules Fundering giver her fem konkrete tips til, hvordan man som virksomhed får succes med funderingsprojekter i et marked med hård konkurrence om opgaverne.

Vær omstillingsparat og se nye muligheder

Ifølge Mads Kock er omstillingsparathed og et konstant fokus på nye muligheder altafgørende, hvis man som virksomhed skal forblive konkurrencedygtig samt forøge omsætningen.

”Vi har de seneste år haft stort fokus på at udvide vores ekspertiser, så vi kan tilbyde mere komplette funderingspakker i forbindelse med f.eks. byggegruber, hvor der udover spuns oftest er behov for grundvandssænkning og boring af vægankre. Det er en løsning, som vores kunder er meget tilfredse med, fordi det begrænser antallet af fagentrepriser, som kunden ellers skal forholde sig til.

Derudover kan vi med vores kompetencer inden for vandbygning selv tage styringen over opgaverne i stedet for ”blot” at deltage som underentreprenør. Det åbner op for nye, spændende muligheder, hvor vi kan byde på større og mere komplekse vandbygningsopgaver som f.eks. projektet i Kalundborg Ny Vesthavn”.

Sæt fokus på projektledelse

I Hercules Fundering høster man nu gevinsterne ved at udvide paletten af kompetencer. Forretningen har nemlig vækstet markant i takt med, at Hercules i Danmark har ansat flere medarbejdere til at udfylde de nye kompetenceområder. Det stiller krav til styringen af de større projekter, og derfor er projektledelse en vigtig disciplin, hvis projekterne skal styres sikkert i mål.

”Vi har fået en større volumen i medarbejderstaben, fordi vi tilbyder flere ydelser og dermed kan varetage større projekter inden for bl.a. grundvandssænkning, sekantpæleboring og ankerboring. Derfor er det vigtigt, at vi konstant dygtiggør os inden for projektledelse, så alle ved, hvilken retning vi bevæger os og alle forstår at arbejde mod samme mål. Mit bedste råd til mine kolleger og andre i branchen er derfor at prioritere projektledelse. Hvis du er skarp, når det kommer til planlægning af projektet og de enkelte dele af projektforløbet, så har du ganske enkelt meget større chance for, at dit projekt lykkedes”, siger Mads Kock.

Tilpas dine ydelser, så de matcher markedets behov

Hos Hercules i Danmark er der ingen tvivl om, at en af de mest markante tendenser i markedet er en intensivering af urbaniseringen. Forretningen oplever en sigende efterspørgsel på funderings- og piloteringsopgaver i den tætte by, og det kræver, ifølge Mads Kock, at de hele tiden tilpasser forretningen mod nye udfordringer.

”Vi oplever bl.a. en ændring i krav til støj- og miljøpåvirkninger ved særligt funderingsarbejder i byerne. Det stiller os over for nogle nye udfordringer i forhold til den måde, vi udfører opgaverne. Det er derfor vigtigt at man løbende tilpasser arbejdsmetoderne, så de lever op til de skærpede krav. Fx ser vi et større behov for vibrationsfrie løsninger på grund af eksisterende bebyggelse i den tætte by, men også af hensyn til over- og underjordiske transportmidler som f.eks. Metroen i København.”

Tidlig involvering er en god investering

Konkurrencen om funderingsopgaverne i Danmark er benhård. Her konkurrerer 8-9 danske aktører samt diverse udenlandske aktører om de samme projekter i et meget lille land. Det bliver derfor hurtigt et spørgsmål om pris, der afgør, hvem der løber afsted med projektet. Ifølge Mads Kock, handler det dermed om at komme i dialog med kunderne så tidligt som muligt for at opbygge et samarbejde med kunden og sætte den rette kurs for det pågældende projekt.

”Vi arbejder altid på at blive involveret tidligt i et projekt, så det ikke altid er prisen, som bliver den afgørende faktor, men også vores konkrete løsningsforslag og evne til at samarbejde. Det er min overbevisning, at hvis man involveres tidligt, bliver både processen optimeret, og vi får i sidste ende skabt en merværdi for både bygherrer og slutbrugerne. Fx har vi mulighed for at analysere risici og rådgive om alternative løsningsforslag, som kan løfte projektet, udtaler Mads Kock.”

Plej dine kunderelationer og følg op

Vigtigst af alt er selvfølgelig kunderne. Gode relationer til kunderne er ikke bare nice to have. De er must have. Det lyder banalt, men som Mads pointerer, er de fleste virksomheder gode til at identificere og etablere nye kunder, men de glemmer den del, der hedder fastholdelse.

”Fastholdelse af kunder er mindst lige så vigtigt som erhvervelse af kunder. Ved at pleje vores kunderelationer gennem opfølgning og løbende kontakt, sikrer vi vores status som den virksomhed, kunden vil anbefale videre og et indgå nye samarbejder med. Alene ved at ligge højt i bevidstheden.

Det samme gør sig gældende i tilbudsfasen. Her sender mange virksomheder tilbud ud i massevis, men gør ikke nok ud af at kontakte modtagerne for at følge op og høre, om der er noget, der skal uddybes. Det er helt enkelt, men rigtig mange får det ikke gjort, og det koster ordrer”, siger han.